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2023年4月至2024年1月间，尼日利亚通信委员会（NCC）向46家移动虚拟网络运营商（MVNO）颁发了五个等级的运营许可证。然而近三年后，仅有两家正式上线，其中一家最近才宣布试运营。
即便是NCC也未能预料到如此惨淡的局面。当它在2022年推动这一构想时，本意是让小型运营商支持移动网络运营商（MNO），为全国未充分覆盖的地区提供连接服务。
相比之下，南非拥有23家MVNO，且市场预计将从2025年的440万活跃用户增长至2030年的1440万，增长近三倍。市场之活跃甚至导致南非MTN将其2025财年预付费收入下滑归因于来自MVNO的竞争。
在尼日利亚，MVNO迟迟难以启动，目标市场仍被覆盖缺口牢牢困住。严峻的现实有多深？首家在尼日利亚上线的Vitel Wireless，直到2025年1月才获得专属号段（0712）——这距离其获得运营许可证已有两年之久。随后，它于2025年8月正式推出，并投放了5万张SIM卡和eSIM。
第二家上线的MVNO是EmoSIM，同样于2025年启动。它是尼日利亚首个数字旅行eSIM服务，让旅客无需实体SIM卡即可获得语音、短信和数据服务。
此外，持有五级MVNO许可证的Lebara Nigeria，一直在为全面启动而拖延。在2025年6月完成基础工作并错过2025年第三季度上线目标后，Lebara于2026年3月宣布试运营，并计划在第一年吸引100万用户。
由于仍有约43家MVNO尚未显现进入市场的迹象，从这一业务领域来看，弥合尼日利亚的连通性缺口似乎遥遥无期。
在与尼日利亚电信专家David Onyeke Ameh的独家对话中，本文梳理了MVNO在尼日利亚难以启动的五大原因。David曾任职于MTN尼日利亚、Etisalat（现T2mobile），目前任职于Globacom。同时，文章也指出了NCC和运营商可探索的机遇，以推动市场准入。
困境的核心
探究这场困局的根源，会列出一系列障碍，包括对市场的错误认知、行业竞争、宏观经济及外汇压力等。
1. 批发接入谈判
阻碍已获许可的MVNO上线的根本障碍，在于与宿主网络（MNO）达成公平的双向批发接入协议。David指出，批发定价决定了运营变量，如资费结构、财务建模、资本筹集和分销策略。在协议达成之前，这些运营商无法启动运营。
“批发接入协议，更确切地说，直到最近，这还是一场纯粹的双边谈判，而谈判的一方有充分的商业理由拖延进程。”他补充道。一个主要问题是，宿主运营商常常在收入分成模式上提出高要求，从而拖延谈判。就目前而言，这位专家表示，MNO将潜在MVNO视为来抢夺现有用户的直接竞争对手。
2. 对市场条件的误解
当46家MVNO共支付86亿奈拉获得许可证时，他们并未意识到这仅是电信业务所需资本的一小部分。当NCC开放申请时，所有人都急于获取许可证，却未理解电信市场条件及全部财务要求。
David解释说，运营一家可行的MVNO需要建立并维护完整的商业能力，包括计费与账单系统、SIM卡供应、NIN关联注册、客户服务及互联结算。“相当一部分许可证持有者买的是‘许可证’，而不是‘业务’。‘虚拟’这个词造成了真正的伤害，它让人以为只需要一个API调用和一个品牌名称。”他补充说，资金限制已使他们的许可证变得毫无意义。
对电信市场的误解导致了MVNO的资金不足。事实上，为了具备上线条件，每家公司预计需投资50亿至200亿奈拉。
3. 宏观经济脆弱性与外汇错配
尼日利亚电信业已面临货币汇率问题。它们以美元购买大部分基础设施，却以奈拉盈利，导致每用户平均收入（ARPU）偏低。对于新运营商而言，以美元获取基础设施而以本币收入，会导致重大财务损失。MVNO自然不愿承受这一点。
此外，David提到，外汇波动在它们考虑上线前就摧毁了其商业模式。技术供应商费用、软件许可及与宿主网络的谈判均以美元计价。由于大多数MNO倾向于批量付款而非按需付费，潜在运营商发现运营十分困难。
4. 有缺陷的用户定位
MVNO在运营规划中最大的失误，是在同一市场与巨头（MTN、Airtel和Globacom）竞争。同时，试图以常规预付费语音和数据服务推出，使它们直接成为领先MNO的竞争对手。
据David所说，试图在一个约1.88亿活跃线路、多卡行为已司空见惯的饱和市场中争夺用户，是一种错误的经营方式。这也正是MNO将继续对其施加苛刻条款的原因——试图让它们难以启动。
当被问及如果自己拥有一家MVNO会如何正确操作时，David表示：“我会完全避免一般的预付费零售业务。在一个约2.3亿人口的国家拥有1.88亿活跃线路，且多卡行为无处不在，你并非在争夺新客户，而是在争夺一个已持有两三张SIM卡的钱包中的份额。”
5. 实体分销成本
在电信行业，从零开始构建全国性的零售和分销渠道需要多年的现场执行和资本支出。这是MVNO无法承担的又一项资本密集型议题。
此外，这位电信专家解释说，MVNO缺乏一个完全数字化的入职框架，用于强制性的NIN关联生物识别注册的链接与验证，以激活SIM卡；从头构建这一框架成本极高。“现有的贸易伙伴、次级经销商、零售商以及整个充值价值链，花了二十年时间和大量营运资金才建立起来。没有任何一家MVNO能够负担这笔费用，也不该去尝试。”他补充道。
如何推进
与南非相比，尼日利亚市场对MVNO而言环境严峻，但这并不意味着不可能。一个总体的解决方案是“量体裁衣”。
David指出，为了实现成功上线，潜在MVNO必须放弃与MNO在价格或用户数量上的竞争。在资本基础方面，应争取基于长期和奈拉计价结构的协议。与宿主运营商的协议条款应以每用户付费为基础，而非为昂贵的基础设施付费。他提到，它们需要瞄准MNO尚未充分开发的不同市场，例如嵌入式物联网或侨民eSIM，以确保即时且可持续的盈利能力。
另一方面，市场法规必须在运营商无法控制的活动方面向MVNO倾斜。而这就是NCC的职责所在。
认识到虚拟运营商的困境，NCC于2026年5月发布了《MVNO业务规则草案》，该文件旨在消除主要宿主网络与虚拟运营商之间的运营瓶颈。除了实施，NCC还必须确保规则的执行，例如宿主与虚拟运营商之间的120天协议窗口期，以及谈判陷入僵局时的自动临时条款。另一项是执行“不使用即作废”政策，以从其MVNO名单中清除不活跃的许可证。
“这是一项可能不受欢迎的建议：不使用即作废。”David说，“在规定期限内未上线的许可证应失效并回归池中。一份显示46家持证方而仅有2家运营商的登记表，会误导投资者和政策制定者对市场的认知。”
归根结底，虚拟运营商需要理解生态系统，在接触MNO并考虑上线之前，先弄清楚什么模式适合自己。
